Ringkasan Singkat
Video ini membahas lima teknik negosiasi terbaik dari buku "Never Split The Difference" karya Chris Voss, mantan negosiator FBI. Teknik-teknik ini meliputi empati taktis, mirroring, memanfaatkan kata "tidak", mencari "angsa hitam" (informasi tersembunyi), dan audit tuduhan (menyebutkan hal negatif tentang diri sendiri). Tujuannya adalah untuk membangun kepercayaan, memahami perspektif lawan bicara, dan mengarahkan negosiasi ke arah yang menguntungkan.
- Empati taktis: Memahami dan mengakui perasaan lawan bicara.
- Mirroring: Mengulang kata-kata terakhir lawan bicara untuk mendorong mereka berbicara lebih banyak.
- Kekuatan "tidak": Memberikan lawan bicara rasa kontrol dengan membiarkan mereka mengatakan "tidak".
- Angsa hitam: Mencari informasi tersembunyi yang dapat mengubah jalannya negosiasi.
- Audit tuduhan: Menyebutkan hal-hal negatif tentang diri sendiri untuk mencairkan suasana dan menghilangkan potensi protes.
Intro [0:00]
Chris Voss, mantan agen negosiasi FBI, membagikan ilmunya dalam buku "Never Split The Difference". Negosiasi adalah keterampilan penting dalam kehidupan sehari-hari, mulai dari meminta kenaikan gaji hingga memilih tempat makan. Video ini akan membahas lima teknik negosiasi terbaik dari buku tersebut yang bisa langsung dipraktikkan.
Teknik Pertama [1:09]
Teknik pertama adalah empati taktis, yang merupakan fondasi dari semua metode Chris Voss. Empati taktis bukan berarti menjadi lemah, tetapi berusaha memahami perasaan dan sudut pandang lawan bicara untuk mengarahkan obrolan. Dengan menyatakan bahwa kita mengerti perasaannya, kita bisa membangun rasa percaya dan membuat lawan bicara lebih terbuka. Contohnya, dalam negosiasi dengan penyandera yang marah, Voss berkata, "Kedengarannya kamu sangat frustrasi karena enggak ada orang yang mau dengerin kamu, ya." Kalimat ini mengubah segalanya. Dalam negosiasi kenaikan gaji, kita bisa memulai dengan kalimat seperti, "Kayaknya Bapak atau Ibu lagi stres karena budget perusahaan untuk gaji karyawan kurang fleksibel."
Teknik Kedua [2:50]
Teknik kedua adalah mirroring, yaitu mengulang beberapa kata terakhir lawan bicara untuk mendorong mereka terus berbicara. Contohnya, jika lawan bicara berkata, "Saya butuh harga yang lebih bagus," kita bisa menjawab dengan pertanyaan, "Harga yang lebih bagus?" Mirroring membuat lawan bicara merasa didengar dan memberikan lebih banyak informasi. Voss menggunakan teknik ini untuk membangun relasi dengan teroris dan mendapatkan informasi krusial. Dalam pertengkaran dengan pasangan, daripada menjawab defensif, kita bisa menggunakan mirroring dan bilang, "Cuma kamu yang serius dalam hubungan ini?" Namun, jangan terlalu sering menggunakan teknik ini agar tidak terdengar seperti robot.
Teknik Ketiga [4:40]
Kebanyakan orang berpikir bahwa tujuan negosiasi adalah membuat lawan bicara berkata "iya". Namun, Chris Voss percaya bahwa kata "tidak" memiliki kekuatan yang lebih besar. Ketika seseorang berkata "tidak", mereka merasa sedang dalam kendali. Ketimbang memaksa lawan bicara untuk berkata "iya", cobalah berikan pertanyaan yang akan memancing mereka untuk menjawab dengan "tidak". Contohnya, daripada bertanya, "Apakah rumah saya bisa mulai dikerjakan minggu depan?", tanyakan, "Apakah mustahil kalau renovasinya mulai minggu depan?" Jawaban "tidak" akan membuat kontraktor lebih terbuka menjelaskan kendala-kendala yang mungkin menghambat.
Teknik Keempat [6:26]
Teori "Angsa Hitam" dipopulerkan oleh Nasim Taleb. Dalam konteks negosiasi, "angsa hitam" adalah informasi tersembunyi yang ketika terungkap bisa mengubah jalannya negosiasi. Untuk mendapatkan informasi ini, kita harus menjadi orang yang kepo dan sabar. Tanyakan terus pertanyaan yang sifatnya terbuka dan dengarkan baik-baik jawaban lawan bicara. Dalam kasus negosiasi penculikan, Voss menemukan bahwa yang membuat keputusan bukanlah penyandera yang ia telepon, melainkan saudara laki-lakinya. Setelah mengetahui hal ini, Voss dan timnya menggunakan strategi berbeda dan berhasil menyelesaikan kasus dengan damai. Dalam nego bisnis yang alot, cobalah berikan pertanyaan yang bisa membuka kekhawatiran yang mereka sembunyikan, seperti "Apa yang membuat Bapak atau Ibu cemas soal proposal ini?"
Teknik Kelima [8:14]
Teknik terakhir adalah audit tuduhan, yaitu menyebutkan sendiri berbagai hal negatif yang orang lain pikirkan tentang kita. Contohnya, ketika ingin nego naik gaji dengan bos, kita bisa memulai percakapan dengan kalimat, "Bapak atau Ibu mungkin mengira saya ini orang yang banyak maunya." Teknik ini efektif karena kita terlihat sadar diri dan mampu menyelesaikan konflik sebelum dimulai. Kunci utama dari audit tuduhan adalah jujur dan spesifik. Tujuannya adalah mengira-ngira apa hal buruk yang orang lain pikirkan.
Penutup [9:38]
Kelima teknik negosiasi ini sudah teruji dalam berbagai situasi. Setelah menyerap ilmunya, sekarang giliranmu untuk mencoba. Kamu bisa memulai dengan memilih satu teknik, kemudian mencoba memakainya selama 1 minggu dan melihat hasilnya. Jika ingin tahu lebih dalam lagi, bisa langsung baca buku "Never Split The Difference".