Sales Training // 3 Skills to Get a YES Every Time // Andy Elliott

간단 요약

앤디 엘리엇은 고객으로부터 "예스"를 얻어내는 세 가지 핵심 전략을 제시합니다. 첫째, 자신감 있는 태도와 전문성을 보여주는 '권위자'가 되어야 합니다. 둘째, 질문을 통해 고객의 생각을 '프레임'하고, 공정한 제안으로 긍정적인 답변을 유도해야 합니다. 셋째, 고객의 '주요 구매 동기'를 파악하여 그에 맞는 제안을 함으로써 "예스"를 얻어낼 가능성을 높여야 합니다.

• 권위자가 되기 위한 자신감 있는 태도와 전문성
• 질문을 통해 고객의 생각을 프레임하고 긍정적인 답변 유도
• 고객의 주요 구매 동기를 파악하여 그에 맞는 제안

권위자가 되세요

자신감 있는 태도와 전문성을 갖춘 '권위자'가 되는 것이 중요합니다. 자세, 걸음걸이, 말투, 눈맞춤, 미소 등 외적인 요소뿐만 아니라, 자신이 하는 일에 대한 열정을 보여주는 것이 중요합니다. 고객은 당신이 일을 '직업'으로 여기는 것이 아니라, 개인적으로 중요하게 생각한다는 인상을 받아야 합니다. 고객이 당신에게서 원하는 것을 얻을 수 있다고 느끼게 해야 하며, 이는 80% 더 많은 "예스"를 얻어낼 수 있습니다.

워딩으로 프레임

질문을 통해 고객의 생각을 '프레임'하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 고객이 "생각해 보겠다"고 말할 때, "충분한 정보를 드리지 못해서 죄송하다"고 응답하고, 5분 안에 모든 숫자를 포함한 제안을 하겠다고 제안합니다. 그리고 "공정할까요?"라고 질문하여 긍정적인 답변을 유도합니다. 이러한 프레이밍은 고객이 "예스"라고 말할 가능성을 높입니다.

주요 구매 동기

고객의 '주요 구매 동기'(Dominant Buying Motive)를 파악하는 것이 중요합니다. 안전, 연비, 보증, 가족 구성원의 증가 등 고객에게 중요한 요소를 파악하고, 이를 활용하여 제안합니다. 예를 들어, 고객이 아이를 갖게 되어 더 큰 차량이 필요하다면, "더 큰 차량이 필요하다는 데 동의하시죠?"와 같이 질문하여 "예스"를 유도합니다. 고객의 말을 경청하고, 그들이 왜 당신을 찾았는지, 무엇을 원하는지 파악하는 것이 중요합니다.