Краткое резюме
В этом видео автор, имеющий 10-летний опыт работы в сфере B2B продаж, делится советами по успешным продажам для бизнеса. Она подчеркивает важность выстраивания долгосрочных отношений с клиентами, а также необходимость понимания их потребностей и ценностей.
- Лучшая продажа - это продажа под запрос.
- Важно выстраивать отношения с людьми на всех уровнях, а не только с генеральным директором.
- Необходимо создавать ощущение тепла и взаимовыручки в отношениях с клиентами.
Зарабатываем миллионы на продажах [0:00]
Автор рассказывает о важности продажи под запрос. Она приводит пример из своей практики, когда, несмотря на приятную беседу с финансовым директором, не было выявлено никаких проблем, которые можно было бы решить с помощью консалтинговых услуг. Автор подчеркивает, что пока у клиента нет запроса, он не будет заинтересован в консалтинге.
Лучшая продажа — продажа под запрос [0:43]
Автор делится историей о том, как ее ментор, работая в компании McKinsey, находил клиентов, даже когда у него не было заказов. Он просто ходил по коридорам, общался с потенциальными клиентами, узнавал о их проблемах и предлагал свои услуги, когда у них возникала необходимость. Автор подчеркивает, что важно быть на связи с клиентами и быть готовым предложить решение, когда у них возникнет запрос.
Нет запросов — ходить по коридорам [2:19]
Автор рассказывает о важности напоминания клиентам о продукте. Она приводит пример из своей жизни, когда ей предлагали различные банковские продукты, даже после того, как она закрыла свою карту. Автор подчеркивает, что в B2B продажах важно напоминать клиентам о себе, согласовывать условия с юристами и IT-специалистами, чтобы создать ощущение, что вы работаете в одной команде.
О продукте нужно напоминать [4:12]
Автор объясняет, что лицо, принимающее решение о покупке, не всегда является генеральным директором или акционером. Часто это сотрудники, которые будут непосредственно работать с продуктом. Автор приводит пример из своей работы в сфере здравоохранения, где она не принимает решения о закупке медицинского оборудования, а это делает инвестиционный комитет, в который входят медицинские лидеры, финансисты, инженеры и другие специалисты.
Решение принимают пользователи продукта [7:19]
Автор подчеркивает важность выстраивания отношений с людьми на всех уровнях, а не только с генеральным директором. Она объясняет, что важно договариваться с сотрудниками, которые будут использовать продукт, так как их мнение может быть решающим. Автор приводит пример, когда IT-директор может отказаться работать с компанией, даже если продукт хороший, из-за негативного опыта общения с продавцами.
Договариваться с людьми на всех уровнях [10:58]
Автор рассказывает о важности выстраивания долгосрочных отношений с клиентами. Она приводит пример из своей работы в McKinsey, где аналитик, который подружился с клиентом, через 10 лет стал генеральным директором компании. Автор подчеркивает, что люди, с которыми вы сейчас выстраиваете отношения, могут стать влиятельными лицами в будущем.
Выстраивать отношения вдолгую [11:57]
Автор советует узнавать, что важно для заказчика, чтобы предложить ему наиболее выгодное решение. Она приводит пример из своей работы, когда ей предлагали продукт, который требовал ежемесячной лицензионной платы в миллион рублей. Автор объясняет, что для нее, как для генерального директора, важнее всего прибыль, и она не готова тратить деньги вне бюджета, даже если продукт ей нравится.
Узнавать, что важно для заказчика [15:22]
Автор подчеркивает, что большие продажи - это отношения, основанные на доверии и взаимопонимании. Она сравнивает их с браком, где важно выбрать партнера, с которым вы будете комфортно взаимодействовать. Автор советует быть открытым и честным с клиентами, чтобы они понимали, что будет происходить в будущем.
Длинные продажи — это отношения [18:51]
Автор советует создавать теплые отношения с клиентами, чтобы они чувствовали себя комфортно и доверяли вам. Она приводит пример из своей работы в консалтинге, где ее учили, как отказывать людям, чтобы у них оставалось приятное послевкусие. Автор подчеркивает, что важно быть вежливым и создавать ощущение, что вы заинтересованы в сотрудничестве.
Создавать теплые отношения [21:17]
Автор призывает к участию в конкурсе, чтобы получить приз от нее. Она благодарит за просмотр видео и желает всем успешных продаж и коллабораций.