Михаил Кучмент (Hoff) - Все о масштабирование бизнеса

Краткий Обзор

В этом видео Михаил Кучмент, сооснователь Hoff, делится опытом масштабирования бизнеса. Он подчеркивает важность масштаба личности предпринимателя, определения целей масштабирования (увеличение прибыли, капитализации, доли рынка), фокусировки на продукте и клиентском опыте, а также использования правильных клиентских метрик. Особое внимание уделяется M&A как инструменту быстрого роста, роли искусственного интеллекта и анализу рисков масштабирования.

Масштаб бизнеса начинается с масштаба личности предпринимателя.
Важность продукта и клиентского опыта в совокупности.
Искусственный интеллект как инструмент для улучшения продукта, клиентского опыта и повышения эффективности.

Вступление и Приветствие

Михаил Кучмент приветствует аудиторию в Казани и рассказывает о своем увлечении фрирайдом и катании на сноуборде в Гималаях. Он отмечает предпринимательский дух Татарстана и делится впечатлениями от посещения Иннополиса и загородного отеля Утрау на Волге. Кучмент объясняет, почему решил рассказать о масштабировании бизнеса, подчеркивая свой опыт работы с компаниями, ставшими лидерами рынка, такими как Samsung, Nvido, Hoff, X5 Retail Group и Совкомбанк.

Масштаб Личности и Цели Масштабирования

Михаил подчеркивает, что масштаб любого бизнеса начинается с масштаба личности предпринимателя. Для кратного увеличения бизнеса необходимо меняться самому. Основная цель масштабирования - увеличение прибыли за счет экономии на масштабе. Рассматриваются и другие цели, такие как увеличение капитализации (пример Amazon и Ozon), завоевание доли рынка (Uber, Яндекс.Такси, Авито) и обеспечение экономической безопасности (покупка Facebook'ом Instagram и WhatsApp).

Привлечение Новых Клиентов и Монетизация Существующей Базы

Обсуждаются стратегии привлечения новых клиентских сегментов, такие как создание новых брендов (пример Inditex с брендами Zara, Bershka, Massimo Dutti и Melon Fashion Group с брендами Bфри, Cell). Рассматривается пример компаний ВкусВилл и Золотое Яблоко, которые расширяют ассортимент для монетизации существующей лояльной базы клиентов, увеличивая частотность и средний чек.

Продукт и Покупательский Опыт

Михаил подчеркивает, что важны две вещи: продукт и покупательский опыт, причем конкуренция идет за лучший покупательский опыт. Необходимо постоянно собирать обратную связь от клиентов для улучшения продукта и покупательского опыта, используя метрики NPS и CSI. Важно постоянно адаптировать продукт и клиентский опыт, чтобы оставаться на шаг впереди конкурентов.

Клиентские Метрики

Михаил советует обратить внимание на клиентские метрики, такие как количество клиентов, количество активных клиентов, доля повторных покупок, соотношение новых и ушедших клиентов, LTV (Life Time Value) и соотношение стоимости привлечения клиента (CAC) к LTV. Он подчеркивает важность прямых продаж для получения этих данных, особенно для тех, кто работает на маркетплейсах. Важна также доля в кошельке клиента и фокус на "правильных" клиентах, которые приносят основную выручку.

Формула Успеха и Увеличение Прибыли

Михаил представляет формулу успеха компании: хороший продукт, отличный клиентский опыт и эффективность, обеспечивающая положительную юнит-экономику. Эффективность достигается за счет превосходства над конкурентами. Важную роль играет система обратной связи и цифровая трансформация, особенно с использованием искусственного интеллекта. Главная цель масштабирования - увеличение прибыли. Необходимо оценить емкость рынка и конкурентные преимущества, а также убедиться, что темпы роста выручки опережают темпы роста расходов.

M&A как Инструмент Масштабирования

M&A (слияния и поглощения) рассматриваются как инструмент быстрого роста, позволяющий получить новые компетенции, клиентов, выйти на новые рынки и в новые товарные категории. Приводятся примеры Совкомбанка, X5 Retail Group и Авито, активно использующих M&A для масштабирования.

Искусственный Интеллект

Искусственный интеллект рассматривается не просто как инструмент, а как способ мышления. Михаил советует становиться продвинутыми пользователями ИИ, чтобы улучшить клиентский опыт, снизить расходы и улучшить продукт. ИИ сравнивается с изобретением Кольта, уравнивающим возможности больших и малых компаний.

Экономия на Масштабе и Фокус

Подчеркивается, что при росте бизнеса необходимо увеличивать маржинальность за счет снижения закупочных цен, затрат на персонал, маркетинг, логистику и аренду. Важен фокус на том, где у компании есть конкурентное преимущество, как у Майкла Фелпса в плавании.

Вертикальное и Горизонтальное Масштабирование

Объясняются два типа масштабирования: вертикальное (углубление в производственную цепочку, пример IKEA) и горизонтальное (добавление новых категорий и услуг для той же аудитории).

Риски Масштабирования

Рассматриваются риски масштабирования, такие как недостаток финансирования, несоответствие продукта локальным рынкам, низкая узнаваемость бренда, проблемы с управляемостью, логистикой и анализ конкурентной среды. Важно управление рабочим капиталом, финансовая устойчивость и прозрачная юридическая структура.

Чек-Лист и Стратегия Обратного Сжатия

Михаил предлагает чек-лист для масштабирования и подчеркивает важность стратегии обратного сжатия на случай неудачи. Важно занимать первое или второе место в нише, чтобы быть конкурентоспособным.

Инсайты и Команда

Важно, чтобы в команде были единомышленники, готовые на риск. Нельзя апеллировать к прошлому, если вы хотите построить будущее. Команда должна обладать компетенциями на вырост, чтобы соответствовать будущим целям компании.