하버드대 설득·협상학 - 《원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라》

간략한 요약

이 강연에서는 협상 시 감정적인 측면을 다루는 방법에 대해 설명합니다. 핵심은 다섯 가지 핵심 관심사(인정, 자율성, 소속감, 역할, 지위)를 이해하고 존중함으로써 긍정적인 감정을 유도하고 협상을 성공적으로 이끌 수 있다는 것입니다.

핵심 관심사를 이해하고 존중하면 긍정적인 협상 결과를 얻을 수 있습니다.
감정적인 측면을 간과하면 부정적인 결과를 초래할 수 있습니다.
사례 연구를 통해 이론을 실제 상황에 적용하는 방법을 보여줍니다.

소개

샤피로 교수는 한국 경제 일보의 초대에 감사하며, 교육의 중요성을 강조합니다. 그는 교육이 사실과 수치를 암기하는 것뿐만 아니라 사람들과 효과적으로 소통하고 협상하는 방법을 배우는 것을 포함한다고 설명합니다. 강연의 주요 내용은 하버드 협상 프로젝트와 세계 경제 포럼과의 협력을 통해 개발된 갈등 관리 및 협상 기술을 비즈니스 및 정치 지도자들에게 제공하는 것입니다. 궁극적인 목표는 모든 어린이가 갈등 해결 및 협상 기술을 배우도록 하여 더 나은 세상을 만드는 것입니다.

판문점 도끼 만행 사건

1976년 북한과 남한 사이에서 발생한 '판문점 도끼 만행 사건'을 소개하며 협상에서 감정적인 측면을 다루는 중요성을 강조합니다. 매년 자라나는 미루나무가 시야를 가려 남한 측에서 가지치기를 시도했지만, 북한군의 반발로 인해 유혈 사태가 발생했습니다. 이 사건은 미국까지 확산되어 포드 대통령이 대응 방안을 고민하게 되었고, 키신저 국무장관은 북한 폭격을 제안했지만, 결국 미루나무를 베는 작전으로 결정되었습니다. 이 사건은 단순한 나무 문제가 아닌, 감정적인 대응이 얼마나 큰 결과를 초래할 수 있는지를 보여주는 사례입니다.

협상에서 감정의 역할

협상에서 감정적인 측면을 어떻게 다뤄야 하는지에 대한 질문을 던지며, 하버드 협상 프로젝트의 경험을 바탕으로 해법을 제시합니다. 다양한 감정(개인적, 집단적, 국제적)과 감정의 원인을 효과적으로 관리하기 위해, 모든 사람에게 중요한 다섯 가지 핵심 관심사(Core Concerns)에 집중할 것을 제안합니다. 이 다섯 가지 핵심 관심사를 이해하고 다루는 것이 협상에서 힘을 얻는 방법이라고 설명하며, 세 가지 핵심 관심사(인정, 자율성, 소속감)를 중심으로 논의를 진행합니다.

핵심 관심사 1: 인정

인정은 모든 사람이 느끼고 싶어 하는 핵심적인 감정입니다. 과학적으로도 인정의 중요성이 입증되었으며, 신혼부부를 대상으로 한 연구에서 갈등 상황에서 긍정적인 표현과 부정적인 표현의 비율이 5:1인 부부가 그렇지 않은 부부보다 결혼 생활을 더 오래 유지하는 경향이 있다는 사실이 밝혀졌습니다. 이는 부정적인 감정 자체가 문제가 아니라 긍정적인 감정의 부족이 문제임을 시사합니다.

인정의 중요성: 인질 협상 사례

인질 협상 사례를 통해 인정의 중요성을 강조합니다. 정신 질환을 앓고 있는 남자가 아기를 인질로 잡고 경찰과 대치하는 상황에서, 경찰은 처음에는 강압적인 태도로 일관했지만 상황은 더욱 악화되었습니다. 이후 인질범의 주장을 경청하고 그의 관점을 이해하려 노력한 결과, 인질범은 문을 열고 아기를 무사히 돌려주었습니다. 이 사례는 긴장된 상황에서도 상대를 진정으로 인정하는 것이 협상에 미치는 긍정적인 영향을 보여줍니다.

핵심 관심사 2: 자율성

자율성은 타인에게 지시받지 않고 스스로 결정을 내릴 수 있는 자유를 의미합니다. 협상에서 상대방의 자율성을 존중하지 않으면 부정적인 감정이 발생하고 협력이 어려워집니다. 마찬가지로, 자신의 자율성이 침해받는다고 느낄 때도 부정적인 감정이 생겨 협상에 부정적인 영향을 미칩니다. 따라서 협상에서는 각자의 자율성을 존중하는 것이 중요합니다.

핵심 관심사 3: 소속감

소속감은 개인과 타인 또는 집단 간의 감정적인 연결을 의미합니다. 협상에서 흔히 상대를 적으로 간주하지만, 차이는 대립을 의미하지 않습니다. 협상을 통해 최대한의 가치를 얻으려면 상대를 동료 또는 협력자로 전환해야 합니다.

페루-에콰도르 분쟁 해결 사례

페루와 에콰도르 간의 오랜 분쟁을 해결한 사례를 소개합니다. 1998년, 에콰도르 대통령으로 당선된 자밀 마우아드는 페루와의 평화 구축을 최우선 과제로 삼았습니다. 그는 후지모리 페루 대통령에게 현실적인 조언을 구하고, 양국 국민들에게 협력적인 모습을 보여주기 위해 함께 서류를 검토하는 사진을 언론에 공개했습니다. 이러한 노력 덕분에 양국은 77일 만에 완전하고 구속력 있는 합의에 도달했고, 두 지도자는 노벨 평화상 후보에 오르기도 했습니다. 이 사례는 어려운 상황에서도 상대를 동료로 여기고 협력하는 것이 얼마나 중요한지를 보여줍니다.