Why to Avoid B2C SaaS at All Costs

Краткое содержание

В этом видео обсуждаются сложности и мифы, связанные с созданием B2C SaaS-бизнеса (программное обеспечение как услуга для потребителей). Автор объясняет, почему многие B2C SaaS-стартапы терпят неудачу, и предлагает единственную стратегию, которая может сработать: модель с двойной воронкой продаж, ориентированную как на бизнес, так и на потребителей.

Основные моменты:

Большинство B2C SaaS-предприятий терпят неудачу из-за низких цен, высокой чувствительности к цене и высокого оттока клиентов.
Многие компании, которые кажутся B2C SaaS, на самом деле являются B2B или контентными сервисами по подписке.
Распространенные мифы о B2C SaaS включают в себя: "Если я создам что-то, они придут", "Вирусный рост спасет меня" и "Я монетизирую это позже".
Единственная B2C SaaS-стратегия, которая может сработать, - это модель с двойной воронкой продаж, ориентированная как на бизнес, так и на потребителей.

Введение в B2C SaaS

Автор начинает с утверждения, что создание B2C SaaS-бизнеса кажется привлекательным, но большинство таких предприятий терпят неудачу. Он намерен объяснить причины этого и предложить единственную стратегию, которая может сработать. Важно определить, что такое настоящий B2C SaaS, поскольку многие известные компании на самом деле не соответствуют этому определению.

Примеры B2C SaaS и их особенности

Автор приводит примеры компаний, которые часто ошибочно принимают за B2C SaaS. Netflix, YouTube Premium, HBO Max и Spotify - это контентные сервисы по подписке, а не SaaS. iCloud зависит от аппаратной экосистемы Apple. Dropbox и LastPass начинали как B2C, но теперь большая часть их доходов поступает от B2B. Настоящие примеры B2C SaaS включают You Need a Budget (YNAB), Todoist и фитнес-трекеры. B2C SaaS встречается гораздо реже, чем B2B SaaS.

Причины популярности B2C SaaS и потребительские решения о покупке

Несмотря на сложности, многие основатели стремятся к B2C SaaS из-за привлекательности большой пользовательской базы, личной связи с продуктом, эмоциональной привлекательности и кажущейся простоты. Однако, хотя продажи потребителям кажутся простыми, процесс принятия решений о покупке у них отличается от B2B. Потребители более чувствительны к цене и более тщательно оценивают окупаемость инвестиций.

Ключевые показатели и проблемы B2C SaaS

Автор объясняет, почему B2C SaaS часто оказывается финансово невыгодным из-за низких цен, высокой чувствительности к цене и необходимости большого количества пользователей. Юнит-экономика сложна, и трудно поддерживать здоровое соотношение LTV (пожизненная ценность) к CAC (стоимость привлечения клиента). Отток клиентов в B2C гораздо выше, чем в B2B, что затрудняет масштабирование.

Мифы о B2C SaaS

Автор развенчивает распространенные мифы о B2C SaaS:

"Если я создам что-то, они придут" - дистрибуция и маркетинг очень сложны.
"Вирусный рост спасет меня" - настоящая виральность встречается редко.
"Низкая цена означает более быстрый рост" - на самом деле, это может привести к более медленному росту.
"Отток не так уж важен" - высокий отток губителен для любого бизнеса по подписке.
"Я монетизирую это позже" - монетизировать нужно как можно раньше, чтобы поддерживать приложение.

MicroCom Connect

Автор рекламирует MicroCom Connect, онлайн-сообщество для основателей SaaS.

Единственная рабочая стратегия B2C SaaS

Единственная B2C SaaS-стратегия, которая может сработать, - это модель с двойной воронкой продаж, ориентированная как на бизнес, так и на потребителей (prosumers). Примером является Castos, платформа для подкастов, которая предлагает разные тарифы для любителей и бизнеса. Это позволяет бренду масштабироваться, получать стабильный доход от бизнес-клиентов и сглаживать кривую роста.