Краткое содержание
В этом видео представлен подробный обзор книги Филипа Котлера "10 смертных грехов маркетинга". Ключевые моменты включают в себя:
- Определение десяти основных недостатков в маркетинговой практике, которые мешают компаниям достигать успеха.
- Предложение конкретных решений для преодоления этих недостатков и превращения их в "10 заповедей эффективного маркетинга".
- Подчеркивание важности ориентации на потребителя, глубокого понимания рынка и конкурентов, а также эффективного использования технологий.
Предисловие
Современный маркетинг находится в кризисе, так как 75% новых товаров и услуг терпят неудачу, несмотря на обширные исследования рынка и маркетинговые планы. Маркетинг должен управлять стратегией предприятия, но часто сводится к продажам и продвижению. Многие компании не видят отдачи от инвестиций в маркетинг, что приводит к усилению нетерпимости к нему со стороны руководства. Национальным брендам становится все труднее получать адекватную наценку, а потребители все более скептически относятся к рекламе.
Глава 1: Ваша компания недостаточно сфокусирована на рынке и слабо ориентирована на потребителей
Основная проблема многих компаний – недостаточная фокусировка на рынке и слабая ориентация на потребителей. Это проявляется в неточном определении рыночных сегментов, отсутствии приоритетов и менеджеров для этих сегментов. Решение заключается в использовании передовых технологий сегментирования, установлении приоритетов, введении специализации торгового персонала и создании культуры общения с потребителями. Важно, чтобы все сотрудники понимали, как их работа влияет на клиентов, и чтобы у клиентов был легкий доступ к компании для обратной связи.
Глава 2: У вашей компании нет целостного представления о потребителях
Недостаток информации о целевых потребителях приводит к неэффективным маркетинговым стратегиям. Признаки этой проблемы: устаревшие исследования, низкий уровень продаж, высокий уровень возврата товаров и жалоб. Решение: проведение грамотных исследований потребителей с использованием фокус-групп, опросов, глубинных интервью, наблюдений в домашних условиях и магазинах, а также применение аналитических методов. Важно постоянно слышать голос потребителя и адаптировать предложения к их потребностям.
Глава 3: Вашей компании необходимо лучше следить за конкурентами
Чрезмерная концентрация на ближайших конкурентах и упущение из виду отдаленных конкурентов и разрушительных технологий – серьезная ошибка. Решение: назначение ответственного за сбор и распространение информации о конкурентах, переманивание персонала конкурентов, отслеживание новых технологий и разработка предложений, аналогичных предложениям конкурентов. Важно понимать, что угроза может исходить не только от прямых конкурентов, но и от новых технологий.
Глава 4: Менеджмент партнерских отношений в вашей компании находится не на должном уровне
Недовольство персонала, второсортные поставщики, не лучшие дистрибьюторы и неудовлетворенные инвесторы – признаки плохого менеджмента партнерских отношений. Решение: переход к позитивному мышлению, улучшение управления персоналом, отношениями с поставщиками, дистрибьюторами и инвесторами. Важно щедро вознаграждать партнеров и создавать команду, превосходящую конкурентов.
Глава 5: Компании не удается найти новые возможности
Отсутствие новых интересных возможностей и неудачи в большинстве новых проектов – признаки проблемы. Решение: создание системы стимулирования потока новых идей от партнеров и использование творческих систем генерирования новых идей. Важно создать "силиконовую долину" внутри компании, где идеи получают финансирование и поддержку.
Глава 6: В вашей компании есть серьезные недостатки маркетинговых планов и процесса планирования
Отсутствие в плане определенных компонентов или логики, невозможность финансового моделирования и неучет непредвиденных обстоятельств – признаки недостатков в маркетинговых планах. Решение: введение четкой последовательности компонентов плана, использование гибких бюджетов и признание лучших планов года. Важно, чтобы каждый этап плана вытекал из предыдущего, и чтобы менеджеры могли адаптировать свои планы к изменяющимся условиям.
Глава 7: Товарная стратегия и стратегия обслуживания вашей компании нуждаются в корректировке
Слишком много товаров, не приносящих заметной прибыли, слишком много бесплатных услуг и недостаточный кросс-селлинг – признаки проблем с товарной стратегией. Решение: разработка системы оценки продукции, решение вопроса о платных и бесплатных услугах и развитие кросс-селлинга и об-селлинга. Важно выявлять и исключать слабые позиции, а также стимулировать продажи сопутствующих товаров и услуг.
Глава 8: Способности вашей компании в области создания брендов и в сфере коммуникации оставляют желать лучшего
Целевой рынок плохо знаком с компанией, потребители не считают бренд лучшим, распределение средств на продвижение остается неизменным, и мероприятия не учитывают прибыль на инвестированный капитал. Решение: оптимизация стратегии формирования бренда, перераспределение средств в пользу эффективных инструментов и приучение специалистов мыслить финансовыми категориями. Важно, чтобы бренд отличался от конкурентов и чтобы коммуникации были эффективными и прибыльными.
Глава 9: Ваша компания организована недостаточно хорошо, чтобы проводить эффективный маркетинг
Руководитель отдела маркетинга не справляется со своей работой, работники не обладают необходимыми навыками, и отдел маркетинга находится в непростых отношениях с другими отделами. Решение: назначение компетентного руководителя, развитие навыков сотрудников и улучшение взаимоотношений с другими отделами. Важно, чтобы отдел маркетинга был эффективным, компетентным и уважаемым.
Глава 10: Ваша компания в недостаточной мере использует новые технологии
Компания практически не прибегает к помощи интернета, устарела система продаж, отсутствуют средства автоматизации и формализованные модели решения. Решение: максимальное использование интернета, оптимизация системы автоматизации продаж, использование средств автоматизации для решения стандартных задач и разработка маркетинговых инструментальных панелей. Важно использовать все возможности новых технологий для повышения эффективности маркетинга.
