Breve Resumo
Este vídeo apresenta uma aula sobre a metodologia 93x7, focada em aprimorar a comunicação e o relacionamento com clientes. A metodologia se baseia em dois pilares principais: o autoconhecimento do comunicador e a compreensão do modelo mental do ouvinte.
- A comunicação eficaz impacta a conexão emocional e racional, gerando confiança e ação.
- A importância do autoconhecimento para adaptar a linguagem ao perfil do cliente.
- A relevância do posicionamento e tom de voz na transmissão da mensagem.
Introdução
A aula começa com uma reflexão sobre a importância da conexão com o ouvinte, destacando que a capacidade de se conectar é o que realmente diferencia os profissionais, independentemente do produto ou empresa que representam. A palestrante incentiva os participantes a se abrirem para a troca de experiências e desafiarem suas próprias práticas, visando um aprimoramento contínuo. Ela enfatiza que o sucesso em qualquer área depende da habilidade de lidar com pessoas e de entender a "sintonia" entre elas.
Apresentação da Palestrante e Sua Trajetória
A palestrante compartilha sua experiência de 27 anos no mercado financeiro, mencionando sua recente saída do banco para se dedicar a projetos que permitam uma contribuição mais ampla. Ela destaca que sua carreira não foi linear e que os desafios enfrentados foram fundamentais para seu crescimento profissional. A palestrante menciona seu pai como uma grande influência, de quem aprendeu valiosas lições sobre vendas e relacionamento com clientes. Ela expressa seu carinho pela profissão de especialista de investimentos, função que lhe proporcionou grande prazer e realização.
Construção da Identidade Profissional
A palestrante enfatiza a importância de construir uma identidade profissional que vá além das habilidades técnicas, buscando ser reconhecido pela competência e pela capacidade de realizar qualquer tarefa importante. Ela compartilha sua experiência pessoal ao deixar o banco, mencionando o impacto positivo que sua decisão gerou e a satisfação de ter construído uma carreira que inspira pessoas. A palestrante destaca a importância de ter um propósito claro e de se dedicar com intensidade e excelência a tudo o que se faz.
A Metáfora da Corrida de São Silvestre
A palestrante utiliza a metáfora da corrida de São Silvestre para ilustrar diferentes perfis de profissionais e seus objetivos. Ela se identifica como uma treinadora para o "pelotão de elite", aqueles que buscam alta performance e estão dispostos a sair da zona de conforto. A palestrante se dispõe a desafiar e a cobrar resultados, oferecendo suporte e orientação para aqueles que se dedicarem a fazer diferente. Ela compartilha seu orgulho em ter participado da jornada de profissionais que alcançaram grande sucesso, como Fábio, que aprimorou sua comunicação e hoje lidera sua empresa com brilhantismo.
Agenda do Dia
A palestrante apresenta a agenda do dia, que inclui os seguintes tópicos: perfis de comunicação, técnica 93x7 e condução de reuniões. Ela informa que haverá uma pausa para descanso e reforça a importância da participação ativa dos presentes, incentivando-os a tirar dúvidas e a compartilhar suas experiências. A palestrante explica que a aula será mais proveitosa para aqueles que preencheram o questionário dos perfis, pois terão uma melhor compreensão dos conceitos apresentados.
Questionário dos Perfis
A palestrante dedica um tempo para explicar o questionário dos perfis, esclarecendo dúvidas sobre o preenchimento e a tabulação das respostas. Ela oferece um prazo adicional para que os participantes finalizem o questionário e se compromete a gravar um vídeo explicativo para facilitar o processo. A palestrante reforça a importância de preencher o questionário corretamente, pois a soma total das respostas deve ser 126.
Pilares da Metodologia 93x7
A palestrante explica que a metodologia 93x7 se baseia em dois pilares centrais: o autoconhecimento do comunicador e a compreensão do modelo mental do ouvinte. Ela destaca a importância de adaptar a comunicação ao perfil do cliente, utilizando diferentes abordagens para perfis racionais e relacionais. A palestrante enfatiza que comunicar não é apenas informar, mas sim gerar uma ação no cérebro do ouvinte, despertando reflexão e vontade de responder.
Os Quatro Perfis Mapeados
A palestrante apresenta os quatro perfis mapeados: racional, pragmático, afetivo e reflexivo. Ela explica que os perfis racionais (racional e pragmático) se baseiam em dados concretos e objetivos, enquanto os perfis relacionais (afetivo e reflexivo) valorizam a contação de histórias e o contexto. A palestrante destaca a importância de adaptar a comunicação a cada perfil, utilizando diferentes abordagens e argumentos.
O Cérebro em Situações de Estresse
A palestrante explica como o cérebro reage em situações de estresse, ativando o sistema reptiliano e bloqueando a parte executiva. Ela destaca a importância da respiração para acalmar a mente e destravar o raciocínio, enviando ao cérebro a mensagem de que não há perigo iminente. A palestrante explica que as pessoas reagem de diferentes formas ao estresse, e que é fundamental aprender técnicas para voltar ao estado de potência, onde se pode pensar e determinar os próprios atos.
Lidando com a Frustração e a Grosseria
A palestrante aborda a questão de como lidar com a frustração e a grosseria de clientes, enfatizando a importância de não reagir, mas sim agir com calma e controle. Ela sugere a técnica da respiração, do silêncio e do tom de voz baixo para desarmar o cliente e retomar o comando da situação. A palestrante destaca a importância de ter um mantra pessoal para se manter no controle e de usar as nuances do tom de voz para dar vida às palavras.
Características dos Perfis em Situações Normais e de Estresse
A palestrante detalha as características de cada perfil em situações normais e de estresse. O racional é organizado, gosta de dados e tem medo de errar; no estresse, torna-se indeciso e desconfiado. O pragmático é impaciente, pró-execução e segue a intuição; no estresse, centraliza tudo e confia apenas em si mesmo. O reflexivo gosta de contexto e de ser ouvido; no estresse, torna-se prolixo e confuso. O afetivo é empático, relacional e se importa com o outro; no estresse, pode manipular para conseguir o que quer.
A Importância de Conhecer os Perfis para Adaptar a Comunicação
A palestrante reforça a importância de conhecer os perfis para adaptar a comunicação e aumentar a efetividade das interações. Ela exemplifica como abordar cada perfil de forma diferente, utilizando diferentes argumentos e abordagens. A palestrante destaca que o objetivo não é apenas se autoconhecer, mas sim reconhecer o outro e adaptar a linguagem para gerar conexão e confiança.
A Influência da Cultura e das Experiências no Perfil
A palestrante explica que o perfil pode ser moldado ao longo da vida pelas experiências e pela cultura do ambiente em que se vive. Ela destaca que, em momentos de mudança de carreira ou de empresa, é comum não demonstrar o perfil original por proteção. A palestrante reforça que todos têm um pouco de cada perfil, mas que um deles é predominante e temperado pelos demais.
Resumo das Características dos Perfis
A palestrante apresenta um resumo das características de cada perfil, destacando seus pontos fortes e fracos, seus medos e suas necessidades. Ela reforça a importância de adaptar a comunicação a cada perfil para gerar conexão e confiança.
A Metodologia 93x7: Posicionamento e Transmissão da Mensagem
A palestrante explica que a metodologia 93x7 se baseia em dois pilares: o modelo mental do cliente (já abordado) e o posicionamento do comunicador. Ela destaca que 93% do impacto da comunicação está em quem transmite a mensagem, sendo 55% relacionados à postura e à linguagem corporal, e 38% relacionados ao tom de voz e à entonação. A palestrante enfatiza a importância de colocar intenção na maneira como as palavras são transmitidas para que o ouvinte as absorva e tome uma decisão.
A Importância de Despertar o Interesse e a Reflexão no Cliente
A palestrante compartilha uma história pessoal para ilustrar a importância de despertar o interesse e a reflexão no cliente, em vez de apenas tentar vender um produto. Ela destaca a importância de entender as necessidades do cliente e de oferecer uma solução que faça sentido para ele, mesmo que isso signifique não vender nada. A palestrante enfatiza que o objetivo é criar um vínculo de confiança com o cliente, para que ele acredite em tudo o que você diz e te procure para obter sua opinião, mesmo sobre assuntos que não estão relacionados ao seu trabalho.
Os Três Tipos de Cliente na Carteira
A palestrante explica que existem três tipos de cliente na carteira: o produtivo, o sem relacionamento e o cortesia. Ela destaca que o cliente cortesia é o mais vulnerável, pois é aquele que você atende bem, mas que não traz negócio. A palestrante enfatiza que o objetivo da metodologia é diminuir o cliente cortesia, aumentar o cliente produtivo e trazer o cliente sem relacionamento para um patamar de negócio.
A Metodologia 93x7 como Ferramenta para Otimizar o Esforço e Aumentar o Resultado
A palestrante utiliza a metáfora do guarda-roupa antigo para ilustrar como a metodologia 93x7 pode ser uma ferramenta para otimizar o esforço e aumentar o resultado. Ela explica que, ao utilizar a metodologia corretamente, é possível montar o "armário novo" de forma mais eficiente e com menos esforço, obtendo um resultado melhor do que se estivesse utilizando as ferramentas antigas.
