Formação T29A - Carteiras Recomendadas - 08/05/2025

Breve Resumo

Este vídeo oferece um guia detalhado sobre como usar carteiras recomendadas de investimento de forma eficaz, indo além da simples seleção de produtos. Ele aborda a importância da preparação pessoal e técnica, do conhecimento profundo do cliente e da análise do cenário econômico para oferecer soluções de investimento personalizadas e adequadas.

• Preparação pessoal e técnica são cruciais antes de analisar a carteira recomendada.
• Conhecer o cliente e seus objetivos é fundamental para oferecer soluções personalizadas.
• A carteira recomendada é um guia, não uma regra rígida, e deve ser adaptada à realidade do cliente.

Introdução à Carteira Recomendada

O vídeo começa com uma abordagem direta sobre a carteira recomendada, enfatizando que a aula focará em como utilizá-la de forma eficaz no trabalho diário. No entanto, antes de aprofundar na carteira em si, o instrutor destaca a importância de preparar o terreno, abordando a rotina prévia que os consultores devem seguir.

Preparação Pessoal: O Autocuidado

Antes de iniciar o trabalho, é crucial garantir o bem-estar pessoal. Uma boa noite de sono e um despertar tranquilo são essenciais para manter a atenção e a energia necessárias. A energia que você transmite impacta diretamente suas interações com os clientes. Acompanhar as notícias e os eventos relevantes, como decisões econômicas e políticas, é igualmente importante para estar bem informado.

Preparação Técnica: Conhecendo o Cliente

Ao chegar ao trabalho, revise sua agenda e os perfis dos clientes agendados para o dia. Relembre detalhes importantes sobre cada cliente, como idade, família, interesses e histórico financeiro. Antes de entrar em contato, analise a carteira atual do cliente, seus investimentos, liquidez e perfil de risco. Essa preparação técnica permite identificar oportunidades e personalizar a abordagem.

A Importância do Relacionamento

Em um mercado onde produtos são commodities, o relacionamento com o cliente é o diferencial. Conectar-se com o cliente, entender suas necessidades e oferecer soluções personalizadas são cruciais para construir confiança e fidelidade. A carteira recomendada é uma ferramenta útil, mas não substitui o conhecimento profundo do cliente e a capacidade de adaptar as sugestões às suas necessidades específicas.

Utilizando a Carteira Recomendada

Após a preparação pessoal e técnica, abra a carteira recomendada para identificar produtos que o banco está oferecendo. Lembre-se que a carteira é um direcionamento, não uma camisa de força. Adapte as sugestões à realidade do cliente, considerando ofertas especiais da semana ou produtos que se encaixem melhor em seu perfil. A carteira recomendada é especialmente útil em situações onde não houve tempo para participar do Morning Call ou quando se está sobrecarregado com tarefas administrativas.

Passo a Passo da Preparação

O instrutor reforça a importância de seguir um passo a passo na preparação para o contato com o cliente, dividindo-o em três partes: pessoal (autocuidado), técnica (atualização) e contato (histórico do cliente). Somente após essas etapas, deve-se consultar a carteira recomendada e, finalmente, contatar o cliente.

Primeiro Contato com o Cliente

Para um primeiro contato, a carteira recomendada objetiva e de curto prazo são as mais indicadas, pois são mais simples e fáceis de entender. Elas oferecem um ponto de partida para a conversa, apresentando os principais produtos para um perfil conservador. É importante ter jogo de cintura e tomar decisões rápidas, adaptando as sugestões às preferências do cliente.

Lidando com Imprevistos

Esteja preparado para imprevistos. Se o cliente não gostar de ações, por exemplo, tenha um plano B engatilhado. Aumente a posição em outros produtos, como títulos de renda fixa, e apresente alternativas que se encaixem em seu perfil. A carteira recomendada oferece um resumo do cenário econômico, que pode ser usado para argumentar e educar o cliente sobre a importância de diversificar e proteger seus investimentos.

Análise do Cenário Econômico

A carteira recomendada fornece um resumo do cenário econômico, incluindo inflação, juros, renda fixa, renda variável e agenda do mês. Utilize essas informações para embasar suas recomendações e mostrar ao cliente como as condições do mercado podem afetar seus investimentos. Esteja atento às notícias e faça links com os eventos globais, como a política econômica da China e as decisões de juros nos Estados Unidos.

China e Estados Unidos

A China, com seus estímulos econômicos, impacta o mercado de minério de ferro, influenciando empresas como a Vale. Nos Estados Unidos, as tarifas do governo aumentam o risco de recessão, enquanto a inflação continua alta. Acompanhe esses eventos e utilize-os para diversificar a carteira do cliente, protegendo-o da volatilidade do mercado.

Ferramentas e Dicas Adicionais

Utilize ferramentas como o Outlook para agendar reuniões consigo mesmo, anotando informações relevantes sobre cada cliente. Isso facilita a consulta rápida e ajuda a personalizar a abordagem. Para clientes que desejam investir no exterior, apresente opções como a Even, auxiliando-os na abertura de conta e na escolha de produtos adequados.

Aprofundando no Cenário Internacional

Ao lidar com investimentos internacionais, é crucial ter conhecimento sobre as opções disponíveis, como bonds e treasuries. Esteja ciente das restrições regulatórias e evite recomendar produtos específicos, oferecendo apenas informações e suporte. Destaque a importância de diversificar o patrimônio em moedas fortes, como o dólar, para proteger o poder de compra.

Visão Geral da Carteira Recomendada

A carteira recomendada oferece uma visão geral do mercado, com perspectivas para diferentes classes de ativos. Utilize essa informação para identificar oportunidades e adaptar as sugestões ao perfil do cliente. Lembre-se que a carteira é uma base, e você deve personalizá-la de acordo com as necessidades e objetivos de cada cliente.

Produtos e Perfis de Risco

A carteira recomendada objetiva oferece um produto para cada categoria de risco, facilitando a escolha para clientes com perfil conservador. Se precisar de informações rápidas sobre um fundo, consulte o final da carteira, onde há um glossário com as principais características de cada produto.

Contra-Argumentando com o Cliente

Esteja preparado para contra-argumentar quando o cliente questionar as taxas de um fundo. Explique que a taxa já está isenta de administração e que o fundo pode render mais do que um CDB. Destaque a gestão profissional do fundo e a segurança de investir em títulos públicos federais.

Estratégias de Venda e Educação Financeira

Ao apresentar um produto, como o Vertex, utilize informações de mercado para mostrar seu potencial de valorização. Explique como o fundo investe em commodities, moedas e renda fixa, protegendo o cliente da volatilidade do mercado. Eduque o cliente sobre os diferentes tipos de ativos e como eles se encaixam em seus objetivos financeiros.

Dúvidas e Contribuições

O instrutor incentiva os participantes a compartilhar suas dúvidas e experiências com carteiras recomendadas. Ele destaca a importância de estudar as carteiras mensalmente para se familiarizar com a visão do banco e o cenário macroeconômico.

Construção de Patrimônio e Previdência

Ao analisar o perfil do cliente, considere seus objetivos de construção de patrimônio e previdência. Se ele tiver pouca previdência, apresente opções para complementar sua carteira. Lembre-se que a entrevista com o cliente é uma oportunidade para coletar informações e construir uma história, adaptando as sugestões às suas necessidades específicas.

Apresentando Soluções Personalizadas

Ao apresentar soluções, destaque os produtos que se encaixam no perfil do cliente, como o Absolute Hidra para proteção contra a inflação e a debênture incentivada da Eletrobras. Adapte o discurso às preferências do cliente, evitando produtos que ele não gosta, como o COI.

Valorizando o Trabalho do Especialista

Ao apresentar a carteira top five de dividendos, valorize o trabalho da equipe de research do banco, destacando sua expertise na análise de ações e crédito privado. Isso transmite segurança ao cliente e reforça a credibilidade da instituição.

Entendendo o Carrego

Explique o conceito de "carrego" ao cliente, mostrando a rentabilidade acumulada de um fundo desde o início. Isso ajuda a comparar diferentes produtos e a entender o desempenho a longo prazo. Esteja preparado para responder a questionamentos sobre a rentabilidade de outros fundos, mostrando dados comparativos e explicando as diferenças.

Adaptando a Carteira Recomendada

Para clientes com perfil moderado, apresente duas opções de carteira: a recomendada pela instituição e uma adaptada aos seus objetivos e informações. Utilize o sistema do banco para gerar relatórios personalizados, mostrando como você ajustou a carteira para atender às suas necessidades específicas.

A Voz do Cliente é Soberana

Lembre-se que a voz do cliente é soberana. Se ele não quiser investir em ações, respeite sua decisão e apresente alternativas. Reforce a importância de proteger o patrimônio contra a inflação e apresente produtos que se encaixem em seu perfil de risco.

Construindo um Histórico com o Cliente

Para clientes novos, utilize o mapeamento e as perguntas abertas para coletar informações e construir um histórico. Utilize o conhecimento adquirido com outros clientes para apresentar soluções personalizadas. Sofistique a carteira, educando o cliente e apresentando produtos novos, mas respeite sua insegurança e comece com valores menores.

Direcionando o Cliente

Ao apresentar opções de investimento, direcione o cliente para produtos que se encaixem em seu perfil de risco e objetivos. Se ele tiver espaço para risco, ofereça crédito privado. Se ele preferir segurança, apresente CDBs de terceiros com FGC.

Quebrando o Viés do Cliente

Para quebrar o viés do cliente em relação ao Tesouro Direto, mostre as vantagens de investir em CDBs do Itaú, como liquidez diária e ausência de taxa de custódia. Destaque que o CDB é melhor para o cliente do que para o especialista, pois não gera receita para o banco.

Enquadramento da Carteira

Lembre-se que a carteira recomendada é um norte, e você tem uma margem para adaptá-la às necessidades do cliente. No entanto, é importante manter um percentual mínimo de enquadramento para cumprir as metas da instituição.

Gestão do Tempo e E-mail

Em um dia a dia corrido, é crucial sintetizar as informações e utilizar ferramentas como o e-mail para formalizar as decisões. Seja cirúrgico na comunicação, apresentando as informações de forma clara e concisa.

Previdência

Ao abordar a previdência, compare os produtos da instituição com os que o cliente já possui em outras casas. Destaque a rentabilidade, o risco e a diversificação da carteira. Utilize ferramentas como o Mais Retorno para comparar os fundos e apresentar dados concretos.

Dicas Adicionais para a Rotina

Crie uma planilha com os principais fundos de investimento, separando-os por classe de ativos e anotando informações como CNPJ, rentabilidade, tempo de resgate e risco. Isso facilita a consulta rápida e agiliza o atendimento ao cliente.

Conexão com o Cliente

Invista em técnicas de conexão com o cliente, como rapport e escuta ativa. Permita que o cliente fale sobre seus interesses e necessidades, e utilize essas informações para personalizar a abordagem. Lembre-se que o relacionamento é a chave para construir confiança e fidelidade.

Experiência de Vida

Utilize sua experiência de vida para gerar conexão com o cliente. Se ele gostar de esportes radicais, compartilhe suas experiências e mostre que você se importa com seus interesses. Aproveite a conversa para apresentar produtos como seguro de vida e previdência, mostrando como eles podem proteger seus filhos.

Carteira Recomendada e Lista no Excel

Após a conversa, utilize a carteira recomendada ou sua lista no Excel para apresentar as opções de investimento. Lembre-se de respeitar as porcentagens e os pesos de cada classe de ativos.

Santander

O instrutor apresenta a carteira recomendada do Santander, destacando as semelhanças e diferenças em relação à do Itaú. Ele enfatiza a importância de analisar as duas casas para ter mais embasamento e oferecer soluções personalizadas.

Cenário Macroeconômico

A carteira do Santander oferece um cenário macroeconômico detalhado, com informações sobre política monetária, inflação e juros. Utilize essas informações para embasar suas recomendações e mostrar ao cliente como as condições do mercado podem afetar seus investimentos.

Investidor Qualificado

A carteira do Santander para investidor qualificado oferece mais opções de investimento do que a para investidor geral. Isso reflete o maior conhecimento e patrimônio desses clientes.

Comparativo entre Itaú e Santander

O instrutor compara as carteiras do Itaú e do Santander, mostrando que o Santander tem um caráter mais conservador, com maior alocação em títulos de renda fixa. Ele destaca a importância de conhecer os produtos de cada casa para oferecer soluções adequadas ao perfil do cliente.

Carteira Modelo

O Santander começou a oferecer carteira modelo recentemente, o que exige adaptação e conhecimento dos produtos. O instrutor destaca a importância de analisar as carteiras de diferentes casas para ter mais embasamento e oferecer soluções personalizadas.

Dúvidas e Esclarecimentos

O instrutor abre espaço para dúvidas e esclarecimentos, reforçando a importância de conhecer o cenário, fazer links, conhecer classes de ativos e ter insights rápidos para fazer balanceamento.

Título Público IPCA

O instrutor explica o motivo de o Santander recomendar o título público IPCA 2055, destacando o spread em cima da duration. Ele alerta para os riscos de investir em títulos muito longos e recomenda o IPCA 2035 para clientes com perfil mais conservador.

Crédito Privado

O instrutor destaca a vantagem de investir em carteiras de crédito privado, que oferecem pagamento de cupons mensais e menor risco do que fundos imobiliários. Ele alerta para a importância de analisar o rating e o risco dos papéis, evitando empresas em recuperação judicial.

Recuperação Judicial

O instrutor utiliza o exemplo da recuperação judicial do Sam's Club para mostrar a importância de analisar o risco dos papéis de crédito privado. Ele destaca a importância de oferecer o open finance para analisar a carteira do cliente e identificar possíveis riscos.

Planilha de Ativos

O instrutor detalha como montar uma planilha de ativos, com informações como nome do fundo, CNPJ, rentabilidade, tempo de resgate e risco. Ele recomenda separar os ativos por classe e utilizar cores para facilitar a leitura dinâmica.

Tesouro Direto

O instrutor explica por que o Itaú não recomenda o Tesouro Direto, destacando a grande prateleira de produtos da casa. Ele compartilha uma história de uma cliente que perdeu dinheiro investindo em Tesouro Direto com o filho, mostrando a importância de ter um especialista para cuidar dos investimentos.

Regra do Jogo

O instrutor reforça a importância de jogar a regra do jogo da casa, adaptando-se à cultura e aos produtos da instituição. Ele destaca a importância de ser transparente com o cliente, mostrando os riscos e benefícios de cada investimento.

Mentoria

O instrutor apresenta sua mentoria, que oferece um plano de negócio personalizado para cada cliente. Ele destaca a importância de conhecer o papel do assessor, o suitability do cliente e as etapas do CFP.

Montagem de Portfólio

O instrutor anuncia a próxima aula, que será sobre montagem de portfólio. Ele destaca a importância de praticar e interagir para se preparar para as dinâmicas e entrevistas de emprego.

Rotina do Especialista

O instrutor compartilha um pouco da rotina do especialista, mostrando a importância de se preparar antes de começar a trabalhar. Ele reforça que todas as aulas são importantes para se preparar para ver uma carteira recomendada e ter a conversa com o cliente.

Mentoria e Preparação Técnica

O instrutor compartilha um material de mentoria, mostrando a importância de investir, diversificar e conhecer o papel do especialista. Ele destaca a importância do suitability, do planejamento e do rebalanceamento da carteira.