Breve Resumo
Este vídeo é uma aula sobre como avaliar o perfil de investidor (suitability) e montar um portfólio de investimentos adequado. Os principais pontos abordados incluem:
- A importância de conhecer o cliente, seus objetivos e sua tolerância ao risco.
- Como o cenário econômico influencia as decisões de investimento.
- A necessidade de diversificar a carteira para proteger o capital.
- Como lidar com os vieses comportamentais dos clientes.
- A relevância de acompanhar o mercado financeiro e as notícias.
Introdução
A aula tem como objetivo capacitar os alunos a praticarem e aprimorarem suas habilidades de consultoria financeira. A dinâmica da aula envolve simulações onde os alunos atuam como especialistas e clientes, alternando os papéis para praticar diferentes cenários e argumentos de venda. A análise prévia do cliente (suitability) é crucial para identificar seu perfil de risco e alinhar as recomendações de investimento aos seus objetivos financeiros.
Suitability e Perfil do Investidor
O suitability é um questionário que avalia o perfil do investidor, considerando seus objetivos financeiros, horizonte de investimento e tolerância ao risco. É importante entender que, mesmo que um cliente tenha um perfil agressivo, sua carteira pode ser conservadora devido a diferentes fatores, como aversão ao risco ou falta de conhecimento sobre produtos mais arrojados. A segurança e o relacionamento com o cliente são fundamentais para construir confiança e incentivá-lo a diversificar seus investimentos.
Objetivos do Investidor e Cenário Econômico
É essencial entender o que o cliente pretende fazer com o recurso investido, como aposentadoria, viagem ou compra de um bem futuro. Isso permite oferecer produtos adequados ao seu horizonte de tempo e necessidade de liquidez. O cenário econômico também é um fator importante a ser considerado, pois influencia as estratégias de alocação. Por exemplo, em um cenário de alta da Selic, pode ser interessante investir em títulos pós-fixados, mas é preciso alertar o cliente sobre a possibilidade de queda da taxa no futuro e a importância de diversificar para aproveitar as oportunidades.
Asset Allocation e Montagem de Portfólio
O asset allocation é a montagem do portfólio de investimentos, que consiste em um conjunto de ativos como ações, títulos, fundos de investimento, imóveis, commodities e derivativos. É importante separar os ativos em grandes classes, como renda fixa, renda variável nacional e internacional, e considerar o perfil e os objetivos do cliente ao escolher os produtos mais adequados. Fundos de infraestrutura, isentos de imposto de renda, são uma opção popular para clientes que buscam rentabilidade com liquidez.
Suitability na Prática e Termo de Ciência e Risco
O suitability garante que os produtos de investimento oferecidos sejam adequados ao perfil do cliente, considerando sua capacidade financeira, liquidez, objetivos e tolerância ao risco. Mesmo que o cliente insista em investir em produtos que não se encaixam em seu perfil, é importante informá-lo sobre os riscos e obter um termo de ciência e risco assinado. No entanto, o relacionamento e a proximidade com o cliente são fundamentais para influenciá-lo a tomar decisões mais conscientes e alinhadas aos seus objetivos.
Open Finance e Mapeamento da Carteira do Cliente
O Open Finance permite que o assessor tenha uma visão completa dos investimentos do cliente em diferentes instituições, evitando a sobreposição de produtos e a concentração de risco. É importante mapear a carteira do cliente, identificar seus objetivos e oferecer soluções personalizadas. Mesmo que o cliente já tenha um assessor em outra instituição, é possível conquistá-lo mostrando preocupação com sua carteira e oferecendo um atendimento mais completo e próximo.
A Voz do Cliente e a Importância da Informação
A voz do cliente é soberana, e sua decisão final deve ser respeitada, mesmo que não seja a mais recomendada. No entanto, é fundamental informá-lo sobre os riscos e as alternativas disponíveis. A análise da carteira do cliente, o conhecimento do mercado e a capacidade de apresentar informações claras e relevantes são essenciais para construir confiança e fidelidade.
Finanças Comportamentais e Vieses do Cliente
Além da teoria moderna da carteira, que considera retorno, risco, liquidez e prazo, é importante entender as finanças comportamentais e os vieses dos clientes. A aversão à perda, a ancoragem em informações passadas e o medo de inovar são alguns dos fatores que podem influenciar as decisões de investimento. O assessor deve atuar como um psicólogo, compreendendo os impulsos e os gatilhos dos clientes para oferecer soluções adequadas ao seu perfil e objetivos.
Diversificação e Proteção do Capital
A diversificação é fundamental para proteger o capital e aproveitar diferentes cenários. É importante não se limitar a um único tipo de produto e buscar estratégias que se complementem. No entanto, é preciso ter cuidado com a correlação entre os ativos, evitando investir em produtos que tenham a mesma tendência. A análise da carteira e o conhecimento do mercado são essenciais para identificar oportunidades e riscos.
Aversão à Perda e a Realidade do Cliente
A aversão à perda é um fator importante a ser considerado, pois a dor de perder dinheiro é muito maior do que a alegria de ganhar. É fundamental reportar ao cliente o desempenho da carteira, mesmo que negativo, e explicar os motivos da perda. A honestidade e a transparência são essenciais para construir um relacionamento de confiança.
Suitability e Coleta de Informações
O suitability envolve coletar informações sobre o cliente, seus objetivos, sua capacidade de exposição ao risco e sua tolerância ao risco. As perguntas abertas são uma ferramenta importante para obter informações relevantes. É fundamental entender se o cliente tem patrimônio fora da instituição, se tem filhos, se está na faculdade, se já pensou na aposentadoria, se vai viajar ou se está se protegendo da inflação.
Cenários Macroeconômicos e Produtos Atrelados
É importante estar atualizado sobre os cenários macroeconômicos mundial e nacional, incluindo as principais notícias do Brasil, Estados Unidos, China e outros lugares do mundo. A guerra na Ucrânia, a questão tarifária entre China e Estados Unidos e a política de juros do Japão são alguns dos temas relevantes. É possível atrelar produtos de investimento a esses cenários, como ETFs nos Estados Unidos ou fundos dolarizados.
Juros e Cenário Macro: Impacto no Portfólio
É importante entender como o aumento das taxas de juros nos Estados Unidos impacta o prêmio de risco exigido pelos investidores estrangeiros na alocação de capital. A alta dos juros americanos pode reduzir a atratividade de países emergentes como o Brasil, devido à maior rentabilidade e segurança dos títulos americanos. É fundamental usar o cenário macro a favor do cliente, justificando as recomendações de investimento e mostrando a importância de ter uma exposição a diferentes mercados.
Resistência do Cliente e Confiança
Alguns clientes podem ser resistentes a novas recomendações, especialmente se já tiverem um assessor em outra instituição. Nesses casos, é importante construir confiança, entender seus objetivos e mostrar preocupação com sua carteira. Mesmo que o cliente tenha perfis diferentes em diferentes instituições, é preciso respeitar suas decisões e oferecer soluções personalizadas.
Correlação e Diversificação
A correlação entre os ativos é um fator importante a ser considerado na diversificação da carteira. É preciso evitar investir em produtos que tenham a mesma tendência, pois, se um setor entrar em crise, todos os investimentos relacionados a ele serão afetados. É importante buscar ativos que tenham correlação negativa, ou seja, que se comportem de forma diferente em diferentes cenários.
Case: Cliente com Perfil Arrojado
Um cliente casado, com 65 anos, três filhos médicos, aposentado e com renda de R$ 35.000, tem perfil arrojado, mas busca proteger a carteira devido ao medo de uma terceira guerra mundial. Ele tem interesse em expor parte do patrimônio em dólar e usa R$ 5.000 por ano para viajar com a esposa. Ele tem R$ 1 milhão para investir. Nesse caso, é possível diversificar a carteira com 50% em pós-fixado, 6% em pré-fixado, 12% em IPCA, 12% em multimercado, 4% em renda variável nacional e 15% em renda variável internacional.
Reserva de Emergência e Oportunidades
É fundamental verificar se o cliente já possui uma reserva de emergência antes de investir seu dinheiro. Caso contrário, é preciso orientá-lo a separar uma parte do recurso para essa finalidade. Além da reserva de emergência, pode ser interessante ter uma reserva de oportunidade para aproveitar ofertas públicas ou outras situações vantajosas que possam surgir.
CNPI e Recomendações de Ações
Para recomendar ações que não estejam na carteira recomendada da instituição, é preciso ter CNPI (Certificado Nacional do Profissional de Investimento). No entanto, mesmo que o assessor tenha CNPI, ele deve seguir as diretrizes da casa e recomendar apenas os produtos que estejam alinhados à sua estratégia.
Considerações Finais
A aula abordou diversos aspectos importantes para a avaliação do perfil de investidor e a montagem de um portfólio adequado. É fundamental conhecer o cliente, seus objetivos, sua tolerância ao risco e o cenário econômico. A diversificação, a análise da carteira e o acompanhamento do mercado são essenciais para proteger o capital e aproveitar as oportunidades.
