"부자에게 팔아야 부자됩니다." 하나를 팔더라도 부자에게 팔아야하는 이유, 알렉스 홀모지(Alex Hormozi)

간략한 요약

알렉스 홀모지의 사업 성공 인사이트 11가지에 대한 요약입니다. 주요 내용은 다음과 같습니다.

• 부자 고객에게 먼저 판매하고, 정보보다는 우선순위를 정하며, 팀의 수준을 높여야 합니다.
• 성급한 확장보다 질적 성장을 우선시하고, 산만함을 버리고 몰입하며, 행동을 통해 배우는 것이 중요합니다.
• 오늘의 기준이 미래를 결정하고, 어려움을 견디며, 고객을 합리적으로 설득해야 합니다.
• 고객의 말을 경청하고, 성공을 구조화하여 반복 가능하게 만들어야 합니다.

부자에게 먼저 팔아라

사업을 시작할 때 많은 사람들이 대중에게 저렴하게 판매하는 것을 고민하지만, 알렉스 홀모지는 부자에게 먼저 판매하라고 조언합니다. 부자들은 가격보다 시간을 중요하게 생각하고 문제 해결에 돈을 아끼지 않기 때문입니다. 테슬라가 고급 스포츠카로 부유층을 먼저 공략한 후 대중적인 모델을 출시한 것이 좋은 예시입니다. 대중 시장은 진입 장벽이 높지만, 부자 고객은 적은 리소스로 안정적인 수익을 만들 수 있게 해줍니다. 목표 고객을 명확히 하고 그들의 문제를 해결하는 데 집중해야 합니다.

정보가 아닌 우선순위

사업이 잘 안 풀릴 때 정보를 더 배우려 하기보다 우선순위를 정하는 것이 중요합니다. 이미 필요한 정보는 대부분 알고 있지만, 무엇을 먼저 해야 할지 모르는 경우가 많습니다. 한 사업가가 여러 사업을 동시에 진행하다가 한 가지 사업에 집중하여 폭발적인 성장을 이룬 사례를 통해 알 수 있습니다. 전략은 자원 배분을 결정하는 것이며, 정말 중요한 일에 에너지를 집중해야 합니다. 눈앞에 보이는 일보다 사업을 다음 단계로 이끌어 줄 수 있는 일에 집중해야 합니다.

팀 수준 문제

사업에서 과소평가되는 문제 중 하나는 팀의 수준입니다. 열심히 하는 것과 높은 성과를 내는 것은 다르며, 팀의 채용 기준과 기대치가 중요합니다. 팀에 규칙이 많다면 팀원의 수준이 낮다는 의미일 수 있습니다. 좋은 사람이 들어올수록 팀 전체의 수준이 올라가며, 새로 들어오는 사람은 기존 팀의 평균 수준보다 더 나아야 합니다. 실력 있는 사람은 자신의 존재 이유를 수치로 설명할 수 있으며, 돈보다 회사의 미션에 끌립니다.

확장보다 개선

사업을 확장하기 전에 질적으로 완성되어야 합니다. 성장의 외형만 키우면 고객 경험이나 내부 시스템이 엉망이 될 수 있습니다. 칙필레는 품질에 집중하여 높은 수익을 올리는 브랜드입니다. 확장은 보상이지 전략이 아니며, 시스템, 제품, 사람이 준비되어야 합니다. 제품의 질, 고객 응대, 세일즈 프로세스 등을 점검하고 개선해야 합니다. 고객이 제품을 다시 사고 싶게 만들고 친구에게 소개하게 만드는 것이 중요합니다.

산만함 버리고 몰입

너무 많은 일을 동시에 하려다 아무것도 제대로 못 하는 경우가 많습니다. 알렉스 홀모지는 이를 가짜 생산성이라고 부릅니다. 성공한 사람들은 하나의 레버에 집중해서 모든 것을 겁니다. 우선순위가 아니라 저의 순위를 정해야 하며, 정말 필요한 한 가지만 남기고 나머지는 과감히 버려야 합니다. 몰입은 환경이 아니라 선택이며, 몰입하는 사람과 산만한 사람의 결과는 완전히 다릅니다.

정보보다 행동

일을 시작하기 전 정보를 더 알아보려 하기보다 행동하는 것이 중요합니다. 책을 100번 읽는 것보다 단 하나의 실전 경험이 더 중요합니다. 준비는 끝이 없으며, 부족한 채로 시작하고 실행하면서 배워야 합니다. 브랜드를 만들기 전에 고객에게 물건부터 팔아보는 것이 좋습니다. 완벽한 계획보다 불완전한 실행이 낫고, 빠른 테스트를 통해 아이디어가 시장에서 먹히는지 확인해야 합니다.

기준이 곧 당신

지금 하고 있는 일이 바로 당신의 기준을 보여줍니다. 나중엔 더 잘할 거라는 생각으로 오늘의 행동을 합리화하지 않아야 합니다. 반복되는 일일수록 주의 깊게 봐야 하며, 세 번 이상 반복되는 것은 곧 당신입니다. 제품이나 서비스에 스스로 자부심을 느끼고 있는지 점검해야 합니다. 기준은 남들이 보지 않아도 내가 나에게 부끄럽지 않게 일하는 자세입니다.

도망치지 말고 견뎌라

결과는 반복에서 나옵니다. 대다수 사람들은 결과가 나오기 직전에 그만둡니다. 충분한 반복 없이 내린 판단은 가장 위험합니다. 성공한 사람과 실패한 사람의 차이는 능력이 아니라 반복입니다. 지루함을 견디는 훈련이 필요하며, 반복은 의도적인 반복이어야 합니다. 시스템은 반복에서 만들어지며, 반복은 예측 가능성을 낳고 예측 가능성은 수익을 만듭니다.

고객은 합리적

고객은 생각보다 훨씬 더 합리적입니다. 감정이 아니라 구조로 팔아야 합니다. 고객은 감정을 통해 관심을 갖지만 구조를 통해 지갑을 엽니다. 스토리텔링에 치우치지 말고 상품의 본질적인 가치 구조를 설득해야 합니다. 가시적인 구조를 제시하고, 명확한 결과, 증거, 메커니즘을 제시해야 합니다. 가성비보다 가치 대비 투자 수익을 강조해야 합니다.

고객은 듣지 않는다

고객은 당신이 생각하는 것보다 당신 말을 듣지 않습니다. 고객에게 말하려 들지 말고 고객이 이미 듣고 있는 언어를 먼저 파악해야 합니다. 내가 하고 싶은 말을 줄이고 고객이 듣고 싶은 말을 정확하게 건드려야 합니다. 메시지는 한 번으로 안 되며, 같은 메시지를 여러 번 다양한 방식으로 들어야 기억합니다. 메시지보다 행동이 중요하며, 제품이 어떤 결과를 만들어 냈는지를 보여줘야 합니다.

구조로 반복

성공은 운이 아니라 구조로 반복 가능하게 만들어야 합니다. 한 번 잘되는 게 아니라 계속해서 잘되게 만들어야 합니다. 운이 아닌 구조란 반복 가능한 시스템을 갖췄다는 뜻입니다. 레버리지 시스템을 구축하고, 마케팅, 도달, 클릭, 결제 등을 수치로 추적하고 매뉴얼로 남겨야 합니다. 의도된 반복 가능성을 만들고, 요리법처럼 정확히 기록해 둬야 합니다.