Résumé Bref
Cette vidéo présente 10 règles essentielles pour créer des campagnes marketing performantes, partagées par Rory Sutherland, vice-président d'Ogilvy. Il met l'accent sur l'importance de comprendre la psychologie humaine, de ne pas se fier uniquement aux mesures de ROI traditionnelles, et d'adopter une approche holistique du marketing. Voici les points clés :
- Comprendre les gens : Le marketing doit viser à créer un changement de comportement.
- Importance du marketing : Le marketing est un multiplicateur pour tous les processus d'une entreprise.
- Relations : Les relations sont essentielles au succès commercial.
- Acquisition de clients : Comment acquérir des clients à moindre coût et maximiser les profits.
- Tarification : Augmenter les prix peut attirer plus de clients.
- Qualité vs Prix : Ce qui compte le plus pour les clients.
- Échec commercial : Pourquoi certaines entreprises échouent sans un élément clé.
- Vente irrésistible : Comment rendre un produit ou service irrésistible.
- Gain de temps et d'argent : Stratégies pour optimiser les ressources.
- Maîtrise : Comment devenir un maître dans son domaine.
Les Gens : Comment Convaincre N'importe Qui D'acheter N'importe Quoi [1:19]
Le marketing efficace vise à créer un changement de comportement. Les moyens pour y parvenir peuvent être indirects, comme se rendre célèbre pour attirer les clients plutôt que de les chercher activement. Mesurer le marketing uniquement via le retour sur investissement (ROI) est une erreur, car le marketing, lorsqu'il est bien fait, multiplie tous les autres processus commerciaux. Une marque forte facilite les opérations, réduit les frictions et accélère les processus.
Pourquoi Votre Entreprise N'est Rien Sans Marketing [1:55]
Le marketing, lorsqu'il est réalisé de manière complète et holistique, agit comme un multiplicateur pour tous les autres processus de l'entreprise. Il influence le recrutement, la rémunération, et même la réputation du PDG. Une marque forte facilite les opérations et réduit les frictions. L'obsession de la quantification a conduit à un sous-investissement dans le service client, car l'acquisition de nouveaux clients est plus facilement mesurable que la fidélisation.
Pourquoi Les Relations Sont Essentielles Au Succès Commercial [6:46]
Il est préférable de définir son univers de clients potentiels et de former des relations avec autant de personnes que possible de manière rentable, plutôt que d'optimiser l'efficacité du processus transactionnel. L'automatisation excessive, comme la suppression des guichets physiques dans les gares, peut exclure des clients qui ont besoin d'une interaction humaine. Chaque transaction financière contient un élément social, et rassurer les clients moins confiants est crucial.
Comment Obtenir Des Clients À Moindre Coût Et Maximiser Les Profits [16:13]
Les entreprises doivent éviter de se concentrer uniquement sur les clients faciles à atteindre via des canaux à faible coût. L'omission en marketing est souvent négligée, alors qu'elle peut coûter cher. Il est essentiel de voir son entreprise du point de vue du client, en adoptant le "magic 180° flip". Des actions simples, comme mettre des tables et des chaises devant un café, peuvent avoir un impact énorme sur le chiffre d'affaires.
Pourquoi Facturer Plus Vous Apportera Plus De Clients [24:50]
Ne jamais supposer que tous les consommateurs veulent toujours payer le moins possible. L'industrie du vin est un exemple où les gens paient plus cher pour marquer une occasion. Le vin mousseux britannique a compris que pour concurrencer le champagne, il fallait un prix perçu élevé pour signaler l'importance de l'occasion.
Prix Vs Qualité : Qu'est-Ce Qui Compte Le Plus ? [27:22]
Les humains ont une intelligence du second ordre et essaient de deviner ce que les autres pensent. Un produit avec plus de fonctionnalités mais moins cher peut créer une dissonance cognitive et semer la confusion. Il doit y avoir une différence de prix pour que le consommateur comprenne le compromis supposé entre prix et qualité. L'industrie des aliments surgelés est un exemple où la commodité et la conservation efficace sont sous-estimées en raison du prix bas perçu.
Pourquoi Votre Entreprise Échouera Sans CECI... [43:16]
Pour surmonter l'heuristique du "trop beau pour être vrai", il faut parfois ajouter du travail à la production ou utiliser un "magicien" comme Steve Jobs pour créer une mythologie personnelle. Les écoles britanniques devraient proposer un mini-MBA pour enseigner les bases du commerce, et une semaine entière devrait être consacrée à l'importance de répondre au téléphone.
Comment Rendre Impossible De Ne Pas Acheter [46:33]
Il est crucial de faire l'effort de voir son entreprise comme quelqu'un qui n'y connaît rien, en étant le client ignorant chaque jour. L'éclairage, la typographie et la signalisation doivent être pensés du point de vue du client. Si vous manquez un appel téléphonique, rappelez ou laissez un message vocal.
Économisez Du Temps Et De L'argent En Faisant Ceci... [53:37]
Décidez qui sont vos clients et qui pourraient l'être. Investissez dans des éléments qui semblent inutilement coûteux, comme les auvents ou le mobilier, car cela envoie un signal de qualité. Il existe des niches de marché pour différents types d'établissements, et la valeur d'une catégorie est maximisée lorsque différentes entités explorent différents besoins et marchés.
Comment Devenir Un Maître [55:35]
Il existe une heuristique du "spécialiste" : les gens croient qu'une personne qui ne fait qu'une chose doit être bonne dans ce domaine. Réduire le nombre d'articles au menu peut sauver une entreprise. Apple et McDonald's sont des exemples d'entreprises qui ont réussi en se concentrant sur un nombre limité de produits. Il y a souvent un créneau sur le marché à l'extrémité opposée du marché.
