Bref Résumé
Cette vidéo explore des stratégies pour rendre la prospection immobilière plus agréable et efficace. Elle souligne l'importance de fixer des objectifs clairs, de définir une zone de prospection, d'organiser les sessions, d'accepter le rejet, de bien connaître les prospects, de pratiquer la prospection indirecte, de développer un réseau de prescripteurs, d'avoir une vision à long terme, d'organiser des événements et de mesurer les performances.
- Fixer des objectifs clairs et concrets.
- Définir et prioriser sa zone de prospection.
- Organiser rigoureusement ses sessions de prospection.
- Accepter le rejet comme une partie intégrante du processus.
- Bien connaître ses prospects pour mieux les cibler.
- Pratiquer la prospection indirecte via le web et les réseaux.
- Développer et entretenir un réseau de prescripteurs.
- Adopter une vision à long terme de la prospection.
- Organiser des événements pour attirer des prospects.
- Mesurer et suivre les performances pour progresser.
Introduction
Frédéric Eppler introduit le sujet de la prospection dans l'immobilier, souvent perçue négativement. Il explique que cette aversion vient du caractère obligatoire de la prospection et des frustrations qu'elle engendre, comme les portes fermées et les objections. Il affirme qu'il est possible de changer d'avis sur la prospection en adoptant les bonnes méthodes, la rendant ainsi plus efficace et agréable.
Fixer des objectifs
Il est crucial de fixer des objectifs clairs et concrets avant de se lancer dans la prospection. Ces objectifs peuvent être quantitatifs (nombre de boîtes aux lettres, de portes, de contacts, de rendez-vous, de mandats) ou qualitatifs (notoriété, expertise, présence web). Avoir des objectifs permet de se donner un but et un itinéraire, agissant comme un GPS pour guider les actions et évaluer les progrès.
Définir son secteur de prospection
La prospection physique ne doit pas se faire au hasard. Il faut définir son secteur en traçant trois cercles concentriques autour de son agence ou de son domicile. Le cercle intérieur (zone primaire) représente 80% des opportunités, le cercle intermédiaire (zone secondaire) 15%, et le cercle extérieur (zone tertiaire) moins de 5%. Il est important de prioriser la zone la plus proche pour maximiser les chances de succès.
Organiser ses sessions de prospection
Une bonne organisation est essentielle pour réussir sa prospection. Il faut prévoir un planning cohérent incluant toutes les tâches importantes, y compris la prospection. En tant que gérant d'agence, il faut découper le secteur en îlots et prévoir le temps nécessaire pour couvrir chaque îlot. Il est important de cibler en priorité les zones à fort potentiel d'acquisition.
Accepter le « non »
Le rejet est une réalité fréquente dans la prospection. Il faut accepter l'idée qu'on va souvent se faire dire non et considérer cela comme une partie du jeu. On peut même adopter une stratégie ludique en comptant le nombre de "non" nécessaires pour obtenir un "oui". Il est important de voir au-delà des réponses ponctuelles et de se concentrer sur l'objectif global, comme la construction de sa notoriété.
Bien connaître vos prospects
Bien connaître ses prospects permet d'améliorer le rendement de sa prospection, d'acquérir des contacts plus qualifiés, de développer sa notoriété et de prendre plus de plaisir à prospecter. Il faut maîtriser les différents profils de prospects (vendeur prêt à vendre, vendeur qui réfléchit, propriétaire qui n'exclut pas de vendre) et adapter son argumentaire en conséquence. Il faut également tenir compte de l'historique du prospect.
Pratiquer la prospection indirecte
La prospection indirecte consiste à attirer les prospects vers son enseigne plutôt que d'aller les chercher. Cela passe par l'intégration des réseaux sociaux, d'un blog, de landing pages, etc. Il faut apporter de la valeur ajoutée pour obtenir des données sur les contacts et leur envoyer des messages pertinents.
Créer et renforcer son réseau de prescripteurs
Travailler son réseau de prescripteurs est une autre façon de pratiquer une prospection plus légère. Il s'agit d'identifier des intermédiaires (gardiens d'immeubles, commerçants, associations) qui peuvent devenir des ambassadeurs et vous mettre sur la piste de biens à vendre. Les associations sont des mines d'ambassadeurs et de prescripteurs.
Avoir une vision à long terme
Il est essentiel d'avoir une vision à long terme de la prospection et de comprendre que c'est un travail sur la durée. La prospection n'est pas un sprint, mais un marathon. Il faut ménager ses efforts et apprécier les progrès réalisés au fur et à mesure. Il faut planter une graine, l'arroser, veiller à ce qu'elle reçoive assez de soleil et la regarder grandir.
Organiser des événements
Organiser des événements est une façon plus sympathique et rentable de prospecter. On peut organiser une petite rencontre à l'agence ou une pendaison de crémaillère avec les acquéreurs. Cela permet de réunir des personnes intéressées et de multiplier les chances de générer des contacts intéressants.
Mesurer les performances de sa prospection
Pour prendre du plaisir à prospecter, il faut enregistrer des progrès. Il est donc essentiel de mesurer et de suivre les performances de ses actions de prospection. Il faut définir des indicateurs de performance précis qui vous aideront à savoir si vous progressez. Si la réponse est oui, cela boostera votre motivation.
