Resumen Breve
William Ury, experto en negociación y mediación de Harvard, ofrece una charla en la Universidad de Ginebra titulada "Getting to Yes, Negotiating in Challenging Times". A lo largo de su discurso, Ury reflexiona sobre la importancia de aprender a vivir juntos en un mundo interconectado y cómo la negociación se ha vuelto un aspecto central en la toma de decisiones en una era de comunicación global. Presenta principios y estrategias para mejorar las habilidades de negociación en contextos difíciles, destacando la necesidad de enfocarse en los intereses subyacentes en lugar de solo en las posiciones.
- La negociación se entiende como un proceso de comunicación que busca llegar a acuerdos en situaciones conflictivas.
- Se presentan seis estrategias clave para negociar con éxito: ir al balcón, conocer su BATNA (la mejor alternativa a un acuerdo negociado), escuchar activamente, reestructurar la negociación, saber cuándo y cómo decir que no, y construir un puente dorado hacia la otra parte.
Introducción [0:26]
Thomas Straub, profesor de la Universidad de Ginebra, da la bienvenida a William Ury, quien es conocido por su libro "Getting to Yes". Ury ha trabajado en la mediación de conflictos internacionales y es cofundador del Proyecto de Negociación de Harvard. Su charla se centra en la negociación en tiempos desafiantes y la importancia de este tema en diversas disciplinas como el derecho internacional, la gestión y los derechos humanos.
El Era de la Reunión Familiar Humana [4:49]
Ury comparte sus reflexiones sobre la era actual como una "reunión familiar humana", donde las diferentes tribus y grupos del mundo están conectados a través de la revolución de la comunicación. Sin embargo, también señala que este reencuentro está lleno de conflictos y resentimientos, y plantea cómo podemos aprender a vivir juntos de manera constructiva. Ury plantea preguntas sobre cómo podemos hacer frente a nuestras diferencias y cómo podemos llegar a un "sí".
Revolución de la Negociación [6:58]
Describe la revolución silenciosa en la toma de decisiones, que ha pasado de ser vertical a horizontal, donde cada voz cuenta y es igualmente importante. La negociación se convierte en un proceso en el que se busca el consenso y la participación activa de todos los involucrados. Ury define negociación como la comunicación entre partes con intereses comunes y tensiones, y anima a la audiencia a reflexionar sobre su propia experiencia de negociación en la vida diaria.
Principios de Negociación [12:16]
Ury presenta seis principios para mejorar las habilidades de negociación. Pide a la audiencia que tenga en mente una negociación difícil que estén enfrentando. Se enfoca en dos tipos de negociaciones: internas (dentro de una familia u organización) y externas (con clientes y proveedores). Aclara que las negociaciones internas suelen ser más desafiantes debido a las relaciones personales involucradas.
Estrategias para Mejorar la Negociación [16:51]
Se profundiza en la necesidad de un enfoque de ganancias mutuas durante la negociación, donde ambas partes pueden satisfacer sus intereses esenciales. Ury enfatiza la importancia de entender los intereses subyacentes en lugar de simplemente buscar compromisos y ofrece un ejemplo de resolución de conflictos a través del entendimiento mutuo.
Afrontar los Obstáculos en la Negociación [25:12]
Ury menciona que el mayor obstáculo en la negociación a menudo somos nosotros mismos. Presenta la idea de "ir al balcón" como una herramienta para reflexionar y mantener la calma en situaciones tensas. También sugiere evitar responder impulsivamente, proponiendo que tomemos un momento para pensar antes de actuar.
Construcción de Confianza [30:50]
Ury destaca que la confianza es fundamental en la negociación. Fomenta el uso de pruebas gratuitas o demostraciones para ayudar a los clientes a superar su aversión al cambio y a sentirse más seguros sobre un nuevo acuerdo. Este proceso implica crear un ambiente donde las personas se sientan seguras al hacer cambios.
Precisión en la Comunicación [39:40]
A través de ejemplos históricos y contemporáneos, Ury subraya que la capacidad de escuchar es clave en la negociación. Refuerza que escuchar es tanto o más importante que hablar. Propone que se deben establecer momentos para comprender realmente los puntos de vista de los demás, lo que facilitaria el cambio de perspectivas y la resolución de conflictos.
Innovación y Cambio [46:57]
Resalta que en situaciones de desigualdad de poder, es crucial encontrar formas para equilibrar las negociaciones. Ury sugiere que el uso de la creatividad y la innovación puede ayudarnos a navegar conflictos de manera más efectiva y construir nuevas puentes hacia acuerdos equitativos.
Cierre y Reflexiones Finales [1:06:30]
Ury concluye su charla expresando que a pesar de los desafíos, existe esperanza en el mundo. Los ejemplos de negociaciones complejas y exitosas en la historia muestran que es posible encontrar soluciones, incluso en las situaciones más difíciles. Se anima a la audiencia a seguir explorando estrategias de diálogo y negociación para avanzar hacia una mayor comprensión y cooperación.
